“樹是好樹，就是太貴了！”這是我們?cè)凇募敬?號(hào)’的銷售推廣中，頻繁聽到的一句話。

貴，作為一個(gè)價(jià)格形容詞，只是個(gè)相對(duì)概念或直觀感受，就像我們看問(wèn)題時(shí)，從某個(gè)單一維度看到的一個(gè)片面，產(chǎn)生的感受是真實(shí)的，但不一定正確。同樣的道理，‘四季春1號(hào)’價(jià)格貴是真的，是否合理則需要放在整個(gè)行業(yè)格局去看，她以該價(jià)格運(yùn)行是否行得通、流的暢，而合理價(jià)格背后，是價(jià)值、價(jià)格和供需差，三角關(guān)系的動(dòng)態(tài)平衡。

那么，苗木產(chǎn)品的價(jià)值怎么判斷？

首先是使用價(jià)值，即其功能性。不同產(chǎn)品在各項(xiàng)功能指標(biāo)的表現(xiàn)上，全優(yōu)和個(gè)別功能優(yōu)秀的價(jià)值含金量顯然是不同的，苗木產(chǎn)品也是一樣的道理。

苗木產(chǎn)品在應(yīng)用過(guò)程中，景觀效果如何，適應(yīng)性如何，有無(wú)嚴(yán)重的病蟲害，生態(tài)效益如何，安全性如何，是否有衍生問(wèn)題、文化內(nèi)涵如何等等，這些都是判斷苗木產(chǎn)品使用價(jià)值的維度，是沒(méi)有刻度但可以有結(jié)論的標(biāo)尺，衡量出不同苗木產(chǎn)品的價(jià)值差異。

我們以法桐和‘四季春1號(hào)’為例，選取景觀力、適應(yīng)性、抗逆性等5個(gè)方面來(lái)對(duì)比一下↓↓

根據(jù)圖對(duì)比可見，‘四季春1號(hào)’的綜合使用價(jià)值顯然要高于法桐。

除了應(yīng)用價(jià)值，苗木產(chǎn)品的價(jià)值還應(yīng)包括其中凝結(jié)的勞動(dòng)成本，比如地租、人力、物力等，這些都需要包含在產(chǎn)品價(jià)格中。對(duì)‘四季春1號(hào)’來(lái)說(shuō)，除了常規(guī)的生產(chǎn)成本，還有研發(fā)成本，研發(fā)成果申請(qǐng)專利后（新品種權(quán)證書），以較高的產(chǎn)品價(jià)格去平衡前期的研發(fā)成本，是法律賦予專利產(chǎn)品的政策性獎(jiǎng)勵(lì)。說(shuō)白了，新品種權(quán)給予的市場(chǎng)壟斷權(quán)，就是要保證辛苦研發(fā)十幾年的利益回報(bào)。

綜上幾方面來(lái)看，‘四季春1號(hào)’的價(jià)值含量，決定了她有以高價(jià)位進(jìn)行市場(chǎng)流通的基礎(chǔ)。

但是，受新品種權(quán)保護(hù)的苗木產(chǎn)品就可以隨意定價(jià)嗎？

顯然是不行的。別忘了背后還有一只看不見的手：市場(chǎng)調(diào)節(jié)。用極限思維來(lái)分析，如果產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品所承載的價(jià)值，到了市場(chǎng)難以承受的地步，則該產(chǎn)品的價(jià)值就會(huì)被市場(chǎng)放棄而用其它產(chǎn)品替代。因此在市場(chǎng)的作用下，產(chǎn)品的價(jià)格終要在供需平衡所需要的價(jià)格區(qū)間內(nèi)運(yùn)行，否則產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展難以持續(xù)。

在產(chǎn)品存量較為充足的情況下，利潤(rùn)空間的主導(dǎo)權(quán)在于市場(chǎng)需求，存量過(guò)剩的情況下，還可能會(huì)出現(xiàn)低于成本的市場(chǎng)價(jià)格（負(fù)利潤(rùn)）。存量相對(duì)較少時(shí)，則供應(yīng)方更具市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。

四季春園林作為‘四季春1號(hào)’新品種權(quán)所有人，采取的不出售種苗策略，結(jié)合維權(quán)保護(hù)，保證了‘四季春1號(hào)’ 的市場(chǎng)存量清晰可控和獨(dú)家銷售，讓其在利潤(rùn)空間上有了主導(dǎo)性，可以根據(jù)市場(chǎng)需求和自身長(zhǎng)期發(fā)展需要來(lái)制定價(jià)格。

作為珍稀且適用范圍廣的開花行道樹，‘四季春1號(hào)’的市場(chǎng)潛力可以類比目前市場(chǎng)化成熟的行道樹之王法桐和觀花小喬櫻花，顯然，20萬(wàn)株（‘四季春1號(hào)’工程苗的現(xiàn)有存圃量）遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)的潛在需求，如果以低利潤(rùn)的價(jià)格銷售，存圃量將快速清零，而苗木生產(chǎn)的長(zhǎng)周期屬性導(dǎo)致成熟產(chǎn)品體系的存量在短時(shí)間內(nèi)難以補(bǔ)上，這種低利潤(rùn)、不持續(xù)的定價(jià)策略顯然不符合四季春園林長(zhǎng)期發(fā)展的需要。

相反，高價(jià)位運(yùn)行，讓‘四季春1號(hào)’流向精品項(xiàng)目，保證利潤(rùn)的同時(shí)，也保證了她市場(chǎng)化之路的優(yōu)質(zhì)和持續(xù)性。

有人說(shuō)，‘四季春1號(hào)’價(jià)格高的有點(diǎn)過(guò)頭了，過(guò)不過(guò)頭市場(chǎng)給出答案?！募敬?號(hào)’上市以來(lái)，已應(yīng)用到40多座城市，近百個(gè)項(xiàng)目，“種上一條路，驚艷一座城”的應(yīng)用效果有目共睹，得到了市場(chǎng)的認(rèn)可和肯定，訂單有增無(wú)減。這也從側(cè)面說(shuō)明，目前‘四季春1號(hào)’的價(jià)格、價(jià)值和供需的三角關(guān)系處于平衡之中。

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